Partindo desse pressuposto podemos extrair possíveis tipos de dentistas, o Dentista Caçador e o Dentista Fazendeiro. Mas qual é a diferença?
Podemos comparar os vendedores tradicionais a caçadores. Eles perseguem sua “presa” na esperança de “matá-la”, para que possam voltar com o alimento (ou, mais especificamente, com o dinheiro do fechamento do orçamento). Em contraste com esse tipo de personalidade estão os dentistas que apostam no marketing de conteúdo e de relacionamento para fazer suas vendas.
Eles são como fazendeiros: plantam e cultivam para colher os bons frutos de seus trabalhos no futuro. Caçadores e fazendeiros, no entanto, têm os mesmos objetivos e seus próprios desafios. Porém, o fazendeiro tem uma grande vantagem sobre o caçador.
Enquanto os caçadores precisam sempre encontrar novos territórios a cada dia para perseguir suas presas, os fazendeiros permanecem em apenas um lugar, plantando suas sementes e colhendo os frutos de seus esforços, tudo na mesma terra que eles já trabalham.
Em troca, a terra cultivada torna-se infinitamente mais valiosa, pois sempre oferece uma safra sem as incertezas de uma caça.
Na odontologia, isso não é diferente.
Os dentistas que trabalham como fazendeiros tem o um objetivo em comum com o os outros que é: gerar receita. A grande diferença está estratégia que eles usam para conseguir o que querem.
O Dentista caçador é impecável na arte do atendimento, é movido à adrenalina e aclamado pela facilidade que tem em fechar orçamentos. É bastante observador, persuasivo e capaz de encontrar oportunidades de fechamento que (aparentemente) não existem. É mestre em networking, gosta de trabalhar de forma independente e é cativante a ponto de fazer o cliente perceber que está perdendo uma excelente oportunidade.
Já o dentista fazendeiro é excelente cultivador de relações, o fazendeiro é o maior responsável por fazer um bom cliente se tornar um excelente cliente. Sua lealdade, atenção e comprometimento com os anseios do consumidor conquistam até mesmo os mais difíceis. É perseverante e sabe contornar condições adversas em uma negociação como ninguém. Tende a gerar menos vendas, porém com maior valor agregado.
Mas qual é o melhor ?
Ambos os perfis são excelentes e bastante apropriados para o mercado competitivo, agressivo e, sedento por diferenciais. O importante é saber identificar, qual é o seu perfil, bem como, qual seu público alvo e perfil de clientes.
Clientes objetivos, diretos, focados, sem tempo a perder, devem ser atendidos por profissionais com o mesmo perfil, os chamados Caçadores, cujo objetivo, vocação e instinto, está direcionado a encurtar o ciclo de vendas.
Clientes que preferem analisar melhor, conhecer melhor com quem estão lidando, sentir mais segurança antes da tomada de decisão, devem ser atendidos pelos denominados Fazendeiros, cujo objetivo, vocação e habilidades, estão direcionadas a criar, estreitar e manter relacionamentos duradouros, convivendo muito bem com ciclos de vendas mais longos.
Em fim, as pessoas são diferentes em sua personalidade. Com determinação, comprometimento e competência, existe espaço para ambos os perfis brilharem nos mercados.
fontes: http://www.ignicaodigital.com.br/http://vendasegestao.blogspot.com.br/
Até o próximo artigo!
